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Viernes, 11 Marzo 2016 12:33

¿Para qué sirve un plan de negocios?

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¿Te has preguntado para quién estás escribiendo tu plan de negocio? Yo he estado todo este año preguntándomelo.

Ha sido un año intenso, las cosas como son. Me he tirado doce meses, paipai en mano en los meses estivales, jersey de cuello de cisne de hilo retorcido en momentos de frío, hablando con expertos sobre economías de escala, economías de alcance (que no tenía ni idea de lo que eran), sobre financiación, sobre cómo aplicar métricas del mundo web (e-commerce, apps y SaaS) al mundo offline, qué hay detrás de una Beta, cómo lanzar una startup y cuánto cuesta contratar a un empleado. Ah, y además intenté montar un negocio online.

Esto por no hablar de que me lancé a hacer un estudio de mercado en el sector de la impresión y la papelería en pleno mes de agosto, y eso que me habían advertido hacía tiempo que sólo hay un peor momento que diciembre para hacer un estudio de mercado: y ése es agosto. Y luego repetí la gesta un par de meses después en el sector de la moda y la asistencia a domicilio (que aprendí que no era la denominación más adecuada para mi idea de negocio).

Pero bueno, para eso me pagan: para ponerme retos, que no pegue cabezadas en los meses estivales y, sobre todo, para animarte a ti a qué estudies asumir tus propios retos y sepas los riesgos que corres.

El caso es que preparando todos esos temas han vuelto a aparecer este año dos de los errores más habituales que cometen los emprendedores españoles. El primero es éste: detectan una necesidad, se encierran en su laboratorio hasta que desarrollan una primera versión de su producto (y aquí entendemos versión no sólo como primera versión tecnológica) y luego salen a venderlo. Han partido de la idea inicial y todavía no han salido al mercado, ni han hablado con clientes.

Proyectos que sólo buscan convencer a un inversor.

El segundo es este otro: sin haber salido al mercado primero desarrollan un plan de negocio para conseguir financiación y cuando, si tienen suerte, la consiguen, ya se ponen a hacer pruebas. El problema es que como han construido el negocio a partir de su objetivo de financiación en lugar de a las necesidades de sus clientes o de su canal, puede que acierten o no, y puede que incluso acertando también tengan que echar el cierre al no tener suficiente músculo financiero para crecer.

¿Eh? Os explico.

Un inversor privado me contaba: “Me acabo de encontrar con un proyecto que había preparado un plan de negocio para presentar a una entidad financiera para conseguir financiación para el proyecto. En la primera línea, la de ventas, se me ocurrió preguntar de dónde habían salido sus ventas: en base a las exigencias mínima de producción de la empresa que, en principio, iba a fabricar y en sacar el dedo: si voy a tener una serie de canales, va a ser complicado que no termine por llegar al mercado”.

“Sus planteamientos son: si mis problemas son de financiación hoy, lo que tengo que hacer es elaborar un plan de negocio para conseguirla. Se basan más en la capacidad formal de un business plan que el hecho de que el plan de negocio sea la consecuencia de un estudio y de experimentos con el mercado. Van cerrando pruebas que tratan de solucionar un problema puntual. El modelo se basa en el mercado y al final llega la consecuencia: la parte financiera. Lo que veo es que lo hacen al revés: desarrollan un modelo financiero y luego lo explico. Primero el modelo y luego la consecuencia financiera. Y es normal no tener experiencia. Suelen ser emprendedores con experiencia muy concreta en un área. Veo que faltan experiencias complementarias. Saben mucho del producto y del desarrollo técnico, pero poco más”.

Ahhhh.

La respuesta a este embrollo: empezar de nuevo y mejor empezar por preguntar al canal. Me contaba ese mismo inversor: “Les planteé: por qué no lo hacemos al revés: por qué no, en base a los canales que tengas empezamos a tener reuniones con representantes importantes de ese canal (grandes superficies de distribución) y hablamos con ellos. Si hablamos de otro canal, colegios, ponemos tres o cuatro… y por qué no establecemos nuestras previsiones en función de las respuestas que nos den: de cuál sería el mínimo exigible para que les interesara el proyecto. Y a partir de ahí se establecen unas ventas explicables de cara a la entidad financiera”.

Así que repito la pregunta: ¿Te has preguntado para quién estás escribiendo tu plan de negocio?

Circula el falso mito de que escribir un plan de negocio es una pérdida de tiempo. Que si una vez lo escribes, ya no lo vuelves a leer; que si como está basado en hipótesis y el mercado nada va a tener que ver con ellas, es absurdo sentarse a elaborarlo; que si al final vas a terminar cambiándolo… Y, sí, sí, y sí, pero también hay que pensar que si vas a invertir los próximos tres años de tu vida –o más– en un proyecto, lo mínimo es que te sientes a pensar en ello con algo de calma. Aunque sólo sea para ver qué puede salir mal, cuándo puede salir mal y cómo se puede traducir esa idea que tienes en la cabeza y que suena como una buena idea en un negocio tangible y en un producto o servicio consumible. Y también tiene que servirte para marcarte hitos, para apuntar escenarios que, de producirse, te ayuden a validar tu modelo de negocio o a salir de escena antes de perder la cabeza. Aunque sólo sea por eso, ya merece la pena sentarte a prever ventas y echar cuentas.

Ahora lo digo con conocimiento de causa.

En primera persona.

¿Que para qué me sirvió a mí?

En sólo una semana aprendí que el precio que quería poner en un inicio a mi producto era un completo suicidio comercial; descubrí que el canal de ventas en el que me quería introducir era más complejo de lo que había pensado; que mis consumidores no estaban tan acostumbrados a pagar en el medio que yo querían que pagaran por mi producto; que una cosa son las grandes cifras, las estimaciones, y otra, muy distinta, las cifras reales; me ayudó a afinar el tipo de cliente al que me quería dirigir y el tipo de producto que podía vender; vi las implicaciones legales que tenía mi idea de negocio, algo que, francamente, no había tenido en cuenta, y me ha hizo ver la importancia de una buena estrategia de marketing, pero también que no tenía que hacer una inversión desproporcionada como había pensado en un principio para obtener resultados.

Y, qué quieres que te diga, eso ya me parece mucho aprender en una sola semana.

 

Escrito por: Rafael Galán, 02 de diciembre de 2013.-

URL: http://emprendedores.blogs.emprendedores.es/2013/12/02/como-escribir-un-plan-de-negocio-en-una-semana/

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